Das Deutsch-Krauss-Experiment: Kooperation Und Konkurrenz

Verhandeln ist oft eine sehr schwierige Kunst. In diesem Artikel betrachten wir das Experiment von Deutsch und Krauss.
Das Deutsch- und Krauss-Experiment: Kooperation und Konkurrenz

Das Interessanteste am Deutsch-Krauss-Experiment ist, dass es uns zeigt, wie Menschen dazu neigen, sich gegenseitig als Rivalen oder Bedrohung zu betrachten, wenn sie die gleichen Ziele haben. Wer sich gegenseitig als Verbündete betrachten kann, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass beide Seiten gewinnen.

Verhandeln ist eine Kunst, die wir alle von Zeit zu Zeit praktizieren. Das hat nicht nur mit kaufmännischen Belangen zu tun, sondern auch mit der Art und Weise, wie wir alle unsere Verpflichtungen und Pflichten jonglieren. Das Deutsch-Krauss-Experiment konzentriert sich hauptsächlich auf Verhandlungen und die Muster, die sie bestimmen.

Die Forscher Moran Deutsch und Robert Krauss wollten herausfinden, warum Verhandlungen von Menschen oft scheitern. Dank des Experiments von Deutsch und Krauss wurde festgestellt, dass zwei Faktoren über Erfolg oder Misserfolg zwischenmenschlicher Verhandlungen entscheiden: Kommunikation und Bedrohung.

Sie bekräftigten auch, dass es zwei Arten von Verhandlungen gibt: kooperativ und kompetitiv.

Bei der ersten werden beide Parteien einen gewissen Nutzen erzielen, aber sie müssen in einigen Bereichen auch nachgeben.

Bei der zweiten werden die Einsätze so erhöht, dass es absolute Gewinner und absolute Verlierer gibt. Mal sehen, wie das Experiment von Deutsch und Krauss zu diesen Schlussfolgerungen gelangte.

Das Deutsch-Krauss-Experiment befasst sich mit Verhandlungstechniken.

Das erste Deutsch-Krauss-Experiment

Das erste Experiment von Deutsch und Krauss etablierte ein Spiel für zwei Personen. Beide sind Inhaber einer LKW-Firma. Das Ziel ist, so viele Fahrten wie möglich zwischen Punkt A und Punkt B zu machen. Es gibt zwei Straßen: eine kurze und eine lange. Allerdings geht die kurze Straße nur in eine Richtung und kann jeweils nur von einem LKW befahren werden.

Am Ende der kurzen Straße ist eine Tür. Sie bleibt geschlossen, bis der LKW bereits die Rückfahrt angetreten hat. Die beiden Personen, die am Spiel teilnehmen, haben keine Möglichkeit, miteinander zu kommunizieren. Sie müssen die Aktionen des anderen basierend darauf interpretieren, wie jeder spielt.

In der ersten Versuchsreihe stellten die Forscher fest, dass die Teilnehmer das Spiel spielten, indem sie die Optionen ihres Rivalen blockierten. Sie nutzten die Tür, um ihren Gegner zu zwingen, den langen Weg zu gehen und sich einen Vorteil zu verschaffen. Durch diese Spielweise erzielten beide Spieler nur kleine Gewinne.

Das zweite und dritte Deutsch- und Krauss-Experiment

Im zweiten Teil des Experiments von Deutsch und Krauss blieben die Regeln im Wesentlichen gleich, aber es wurden Kopfhörer eingeführt. Dies ermöglichte es beiden Spielern, miteinander zu kommunizieren, um das Spiel flüssiger zu gestalten. Doch obwohl sie kommunizieren konnten, taten sie es nicht. Folglich waren die Ergebnisse im Allgemeinen die gleichen wie im ersten Experiment.

Für das dritte Experiment führten Deutsch und Krauss ein neues Element ein. Jetzt müssten die Spieler miteinander sprechen, um mit der Aktivität fortzufahren. Es war egal, was sie sagten, das Wichtigste war, dass sie weiter kommunizierten.

Das Ergebnis des dritten Experiments war unterschiedlich. In einigen Fällen ermöglichte ihnen die erzwungene Kommunikation, einige minimale Vereinbarungen zu treffen, was beiden half, ihre Gewinne zu steigern. In anderen Fällen hatte es keine Wirkung und die Gewinne waren minimal, genau wie in den ersten beiden Experimenten.

Schlussfolgerungen des Experiments

Das Experiment von Deutsch und Krauss zeigte, dass es zwei Verhandlungsstile gab. Der erste ist, wie wir oben gesagt haben, der kooperative Stil. Die Hauptmerkmale sind ein höheres Maß an Kommunikation sowie Freundlichkeit und Wohlwollen. Sie versuchten, ihre Bemühungen zu koordinieren, und betrachteten die widersprüchlichen Interessen als zu lösendes Problem und nicht als Bedrohung.

Der zweite Stil ist der Wettkampfstil. Bei dieser Methode versucht die Kommunikation, die sie haben, die andere Person zu behindern. Die Kommunikation wird einfach als Waffe benutzt, um den Gegner zu verwirren oder zu täuschen. Dies zerstört letztlich jegliche Form von Vertrauen und ist somit ein Hindernis für Vereinbarungen.

Wenn Wettbewerbsfähigkeit ins Spiel kommt, müssen die Teilnehmer in der Regel doppelt so viel arbeiten. Sie teilen sich nicht die Arbeit oder profitieren von den Fähigkeiten der anderen Person, wie sie es im kooperativen Modell tun würden. Die Meinungsverschiedenheiten und Versuche, den Gegner zu neutralisieren, begrenzen auch ihre Gewinne.

Unter Berücksichtigung aller Ergebnisse zeigt das Experiment von Deutsch und Krauss, dass Menschen im Allgemeinen zu einem wettbewerbsorientierten Verhandlungsstil neigen. Das Wichtigste für sie ist, die andere Person zu besiegen; es wird sogar wichtiger als der eigene Gewinn.

Infolgedessen wird jeder Sieg sehr begrenzt sein. Bei Kooperation wird zwar auf einen Teil des Gewinns verzichtet, dafür ist aber weniger Aufwand nötig und ein Teilsieg garantiert.

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